Os primeiros contatos com o comprador da sua empresa

Como interagir com o potencial comprador da sua empresa? É sobre esse tema que iremos falar detalhadamente nesse texto.

A partir do momento em que a venda da sua empresa estiver sendo divulgada, você vai passar a receber várias mensagens de interessados procurando por mais informações.

Esteja ciente que a maioria dos interessados certamente não têm qualificações ou dinheiro para comprar a empresa oferecida.

Vou listar abaixo alguns perfis que entrarão em contato com você:

• Aspirantes à compradores que querem comprar um negócio, mas que não estão preparados para fazê-lo no momento, porque não tem os recursos financeiros suficientes ou o conhecimento para concluir uma compra.
• Curiosos dispostos a desperdiçar o seu tempo e o deles.
• Concorrentes disfarçados de compradores para coletar informações.
• “Tubarões” que estão procurando vendedores desesperados dispostos a aceitar preços baixos.

Fazendo a triagem do potencial comprador da sua empresa

Nesse momento, é necessário fazer uma triagem.

Você ou seu corretor devem filtrar os supostos interessados, classificando-os em compradores qualificados e especuladores.

Em primeiro lugar crie um questionário para enviar aos interessados que entraram em contato com perguntas-chave.

Seja claro sobre os atributos que o interessado precisa ter para dar continuidade às negociações.

Você pode criar um ranking baseado nos contatos que você receber, classificando os interessados com maior probabilidade de fechar o negócio.

Se você tiver contratado um corretor, ele estará responsável por verificar a capacidade de pagamento do interessado e além disso todas as outras qualificações necessárias.

Caso esteja vendendo a empresa por conta própria, você mesmo precisará verificar as informações ou pedir a ajuda do seu contador ou advogado.

Dependendo do caso, isso pode envolver até a solicitação de cópias de extratos bancários, demonstrações financeiras, dentre outras documentações.

Saiba que compradores sérios estarão preparados para essas solicitações, embora só se sintam à vontade para liberá-las mediante a assinatura de um acordo mútuo de confidencialidade.

Contato Telefônico com os interessados em comprar a empresa

Quando você sentir que o comprador é qualificado, faça um contato telefônico imediato.

Pois caso demore muito, ele pode começar a negociar com alguma outra empresa semelhante à sua anunciada no mercado e você perde o timing da negociação.

Quando ligar diga que você é o proprietário da empresa do qual o comprador solicitou mais informações.

Além disso, Agradeça o contato e converse com ele sobre o interesse pela empresa e sobre a condição de adquirir o negócio.

Nessa primeira conversa você não precisa falar o nome da sua empresa.

Troque informações com o interessado para descobrir a sua capacidade financeira de comprar o negócio e revele algumas informações financeiras suas em contrapartida.

Saiba que nessa etapa metade dos entrevistados devem desistir. Mas acredite, é melhor fazer isso logo agora do que perder o seu tempo depois.

Se a partir da conversa pelo telefone você avaliar que se trata de um comprador em potencial, você pode enviar por e-mail um resumo do seu memorando de venda sem identificar seu nome e o nome da sua empresa.

Enquanto isso, se ele se manter interessado depois de ler o resumo do memorando, agende uma reunião em um local neutro, de preferência no escritório do seu contador ou advogado.

Agendando a reunião com o potencial comprador da sua empresa

Antes de dar início a reunião, explique que vocês assinarão um acordo mútuo de confidencialidade para preservar as informações de ambos.

Depois disso você pode compartilhar dados sobre a sua empresa apresentando o memorando de venda completo.

Caso o comprador more em outro estado e seja mais difícil um encontro pessoal, solicite o envio do acordo de confidencialidade assinado por e-mail e faça a reunião por telefone ou via Skype.

Por outro lado, caso algum concorrente entre em contato com você se passando por um comprador interessado e você desconfiar dessa ação, não dê informações sobre sua empresa.

A não ser que você acredite que ele seja realmente um comprador em potencial.

Nestes casos, redobre o cuidado! Antecipe-se, tendo em mãos o contrato de confidencialidade e informando somente o necessário, nos momentos certos.

Caso ainda tenha dúvidas sobre a capacidade financeira do comprador, faça mais perguntas antes de revelar informações da sua empresa.

Por exemplo: “Obrigado pelo seu interesse no meu negócio, estou ansioso para te dar mais informações. Antes de mais nada, você poderia me falar sobre o porte da empresa que deseja adquirir, o valor em dinheiro que você tem disponível para investir e a sua capacidade de fazer um empréstimo com garantia, caso seja necessário?”.

Se você tiver contratado um corretor de negócios, ele deve fazer todo o trabalho de triagem para você, ou seja, a função dele é fazer com que você não perca seu tempo interagindo com pessoas que não vão comprar o negócio.

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