O Memorando de venda nada mais é que um documento com uma visão geral da empresa.
O memorando é feito com o intuito de apresentar o negócio para possíveis compradores e justificar o preço de venda.
Portanto, este documento é de extrema importância e só deverá ser repassado ao possível comprador mediante evoluções no processo da venda.
Ele deve ser enviado somente depois de se estabelecer um contato mais próximo com o comprador.
E mais importante, mediante assinatura de um acordo de confidencialidade.
O objetivo do Memorando de Venda
O objetivo do memorando de venda é gerar expectativa no comprador, despertando seu interesse sem mostrar uma proposta explícita de venda.
Por isso, mantenha a total confidencialidade das informações até que saiba exatamente quem é a pessoa interessada no negócio e se ela tem condições financeiras para efetuar a compra.
Pois existem dezenas de curiosos dispostos a desperdiçar seu tempo e o deles também só para se sentirem importantes.
Além disso, existem concorrentes disfarçados querendo te espionar em busca de informações confidenciais da sua empresa.
Recomendo que o primeiro tópico do memorando seja um resumo com informações básicas sem identificar a empresa.
Esse resumo você pode enviar para pessoas que você ainda não conheceu pessoalmente.
À medida em que as conversas forem avançando e todas as precauções estejam sendo tomadas, você pode enviar o memorando completo.
Importância do Memorando de Venda
O memorando de venda é muito útil e serve como uma triagem para os compradores.
Eles precisam saber se o negócio atende às suas necessidades, se está dentro da sua capacidade de pagamento e de suas habilidades como empreendedor.
O memorando de venda não deve ser um documento cansativo de ler e deve ter um certo grau de propaganda do seu negócio.
Além disso, deve ser bem escrito, sem erros de ortografia e gramática.
Pois isso pode gerar uma má impressão aos possíveis compradores.
Se o seu negócio for pequeno, com um valor de venda abaixo de R$200.000, você pode diminuir o memorando de venda para um folha de termos.
Essa folha de termos deve apresentar uma descrição do negócio, informações financeiras e apresentação de preços e prazos.
Se o seu negócio é grande e se seus ativos, produtos e sistemas são complexos, você deve fazer um memorando completo a fim de explicar adequadamente sua oferta.
Como fazer um Memorando de Venda da sua empresa
Ao fazer um memorando de venda para a sua empresa, certamente você vai atrair compradores qualificados para o seu negócio.
Sendo assim, vamos explicar o passo a passo, sobre como produzir um memorando de venda de alta qualidade.
Em primeiro lugar, é importante que você saiba que o seu memorando de venda é uma descrição mais abrangente do seu negócio que será apresentada ao potencial comprador.
Portanto, ao mesmo tempo que o memorando apresenta os fatos sobre o seu negócio, deve empolgar o interessado e despertar sua curiosidade para querer conhecer melhor sua empresa.
Faça um memorando de vendas transparente
Acima de tudo, seja transparente na apresentação do negócio e fale sempre a verdade, pois mais à frente você vai precisar garantir a precisão de todas as informações que você forneceu.
Descreva as atividades da empresa deixando claro o porquê se trata de uma ótima oportunidade, tudo isso sem expor o seu nome e o nome da sua empresa.
Mostre os seus ganhos sem divulgar suas demonstrações financeiras completas.
Isso faz com que o potencial comprador se sinta interessado em saber mais informações.
A estrutura apresentada a seguir é de um memorando de venda completo.
Se a sua empresa tiver um valor abaixo de R$ 200.000 faça apenas o resumo do memorando, isso já é suficiente.
Estrutura do Memorando de Venda
A seguir você terá detalhada toda a estrutura de um memorando de venda, dividida em três partes, portanto, leia com atenção cada item.
Memorando de venda: Parte 1
Índice
Faça uma lista com todos os tópicos presentes no memorando além do número da página em que se encontra cada tópico, para facilitar a leitura.
Caso seja apenas uma folha de termos, não é necessário fazer um índice.
Resumo
Embora se encontre no início do memorando, o resumo deve ser elaborado por último.
Ou seja, tem que sintetizar de forma atraente os principais pontos abordados no documento.
Além disso, o texto deve ser curto, com no máximo duas páginas e deve aguçar a curiosidade do leitor falando sobre o motivo da venda, o preço e as condições de pagamento.
Memorando de venda: parte 2
Localização
Especifique as seguintes Informações:
- Localização geográfica.
- Descrição do edifício.
- Informações de aluguel.
Visão competitiva
Em primeiro lugar fale um pouco sobre o seu mercado e sobre as tendências de crescimento futuro.
Em segundo lugar descreva o número de concorrentes e as suas vantagens competitivas em relação a eles.
Produtos e serviços
Faça a descrição da sua lista de produtos ou serviços. Além disso, descreva suas características e diferenciais.
Operações
Descreva as informações sobre:
- horário de funcionamento.
- Sazonalidade da empresa.
- Lista de equipamentos.
- Informações de estoque.
- Processo de produção.
Marketing
Descreva as seguintes informações:
- Estratégia de marketing atual.
- Principais canais de comunicação utilizados.
- Informações do setor e tendências de crescimento.
- Perfil do cliente.
- Concorrência.
- Oportunidades de marketing ainda inexploradas.
Gerenciamento de funcionários
Descreva as seguinte informações:
- Quantidade de funcionários.
- Qualificação dos funcionários.
- Descrição dos cargos.
- Taxa de rotatividade.
- Benefícios.
- Informações sobre contratos.
- Não precisa citar os nomes dos funcionários.
Memorando de venda: parte 3
Projeções de crescimento para o futuro
Descreva as perspectivas de crescimento para os próximos anos, apresentando as informações de forma isenta.
Deixe claro que se trata apenas de estimativas e não garantias, além disso, descreva as oportunidades para o futuro.
Informações financeiras
Coloque as demonstrações financeiras da sua empresa dos últimos três anos.
Essas informações não precisam ser expostas de forma detalhada, elas podem ser reveladas em linhas gerais.
Preço e termos da venda
Descreva as seguintes informações:
- Preço de venda.
- Conteúdo da venda (por exemplo: venda inclui ativos, mobiliário, e equipamentos à serem detalhados nos anexos).
- Termos da venda incluindo o financiamento (por exemplo: o vendedor requer o valor de R$ XXX, XXX no fechamento da venda e o restante financiado do vendedor para o comprador a X por cento ao longo de X anos).
- Prazo da venda, incluindo o cronograma de venda e disponibilidade do vendedor de permanecer durante um período de transição.
- Declaração da vontade do vendedor de assinar um acordo de não concorrência.
Apêndice
O apêndice deve conter as seguintes informações:
- Declaração dos ganhos do vendedor.
- Demonstrações financeiras conforme recomendado pelo corretor ou contador.
- Lista de ativos especificando os valores.
- Fotos do local da empresa e equipamentos.
- Cópias dos materiais de marketing.
É importante especificar os ativos que não estão inclusos na transação como imóveis, dinheiro aplicado, etc…
Resumo do memorando de vendas
Se o seu memorando de venda tiver muitas páginas, é importante que você crie um resumo com as seguintes informações:
- Preço e termos de venda.
- Resumo da descrição do negócio.
- Uma visão geral dos pontos fortes do negócio, posição competitiva, desempenho.
Compartilhando o memorando e o resumo
Quando você receber o contato de um interessado solicitando mais informações sobre a empresa, você não deve enviar o seu memorando de venda completo.
Ou seja, o ideal é enviar apenas o resumo do memorando contendo as informações mais básicas e superficiais.
Além disso, isso faz com que você faça uma sondagem do comprador e consequentemente avalie melhor o seu interesse e a sua capacidade de compra antes de revelar mais informações.
Um memorando de vendas que afasta os compradores inadequados, cumpre bem o seu propósito.
Portanto, Jamais compartilhe o seu memorando de venda completo antes de ter um contrato de confidencialidade assinado.
No próximo artigo, vou explicar com detalhes como e quando obter um acordo de confidencialidade para se proteger de um eventual uso indevido das informações da sua empresa.
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