Precificação de matrículas escolares

Precificação de matrículas escolares, para rentabilizar as faixas de preços praticados
Precificar é a arte de trazer para dentro da empresa as receitas que ela precisa para viabilizar o negócio. Portanto, é a porta por onde a riqueza entra, ou não.
Se a Precificação estiver tecnicamente correta e competitiva, a riqueza entra. O lucro gera riqueza para a empresa. Se não, a precificação será a porta por onde entrará o prejuízo. O prejuízo gera a pobreza e o fim dos negócios.
Isso parece óbvio, mas é recorrente em todos os mercados, onde existe uma compra e uma venda. Uns vendem com lucro e outros vendem com prejuízo.
Por que isso acontece?
Porque a precificação não está correta. Precificar é muito mais do que fazer cálculo de preço, é a arte de viabilizar a aquisição de um bem ou serviço a quem nem sempre pode pagar. Fazer que o comprador possa pagar o que vale, é a arte.
Colégios por exemplo, viabilizam as suas matrículas atraindo alunos para estudar. Uns podem pagar o valor cheio, outros não. A arte de ter os dois alunos, na mesma classe, passa pelo mérito de cada um.
Na temporada das matrículas, as escolas particulares realizam vários concursos de bolsas e milhares de alunos participam dessas maratonas. Submetem-se a rigorosas provas, cujas notas são classificadas por níveis de notas alcançadas. Há uma nota de corte, a partir da qual as premiações de bolsas acontecem. Digamos que a nota de corte seja 6. Isso significa que abaixo de 6, não existem classificados. Acima da nota 6, cinco classificações são objetivadas.
Os preços das matrículas sofrerão descontos, mais baixos para as notas mais baixas, e mais altos, para as notas mais altas. Os descontos serão de 40,00% até alcançar o piso de 20,00%, ou cinco faixas de precificações especiais.
A escola que estiver realizando o concurso de bolsas oferece, por exemplo, 40,00% das vagas para alunos com bolsas. Os demais, 60,00% das matrículas, serão vendidas pelo preço cheio, sem nenhum desconto.
O preço lucrativo, que pague todos os custos e despesas de prover o ensino, é de R$ 2.000,00, por matrícula. Logo esse é o número que precisa ser alcançado para fazer uma receita total prevista, de R$ 800.000,00, levando em conta que o número máximo de matrículas é de 460 contratações.
O objetivo da campanha de matrículas é alcançar 160 alunos beneficiados com os descontos, que pagariam uma taxa média ponderada entre as 5 faixas, de R$ 1.550,00 e os demais alunos, até o montante de 277 alunos, pagariam R$ 2.000,00. Nesse caso, a receita total seria de R$ 801.000,00 e número de matriculados seria 437 alunos.
A chave da precificação aqui, passa pela busca de alunos para atingir o número máximo, usando uma prática de preços competitivos, até obter a ocupação máxima desejada. Essa precificação visa alcançar mais produtividade de espaços físicos e de custos fixos, envolvendo professores, auxiliares e pessoal administrativo.
Essa é a chave para a redução dos preços: compensar a redução de preços com o volume de alunos. Nessa simulação, a redução foi de R$ 450,00 do preço de R$ 2.000,00, ou seja, uma redução de 22,50%, que beneficiou 160 alunos que não teriam condição de pagar o preço cheio.
Como visto, o ponto chave é gerenciar a produtividade via preços, o que demanda uma sintonia fina para sondar as aspirações dos clientes (alunos e pais de alunos), para ofertar o que demandam, na condição em que podem pagar.
Um empresário que não tem sintonia fina com seus clientes, certamente não é um candidato a empresário bem-sucedido. E um empresário bem-sucedido é um empresário que sabe precificar. Precificar é arte, é conhecer as demandas do cliente, é relacionamento humano.
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